张晓明：在“云里雾里”之间创造新的经济价值

近两年多时间，“线上会展”、“云会展”可谓大行其道，发挥了特定的阶段性功能，但无论如何说，其经济功能的体现仍不够突出。当然，元宇宙的势头则更为迅猛，如何看待元宇宙的动态及其未来，至少从目前看多少有些“云里雾里”（不成熟的观点）。这里，仅就当前会展文旅行业的发展现状与后续动态谈一些基础看法，供业界学界一起探讨。

要让“云收入”在未来运营中精彩体现前几天，看见朋友圈有一篇好文章，题为《会展数字化收入的两种解法》，作者是云上会展有限公司副总裁中国贸促会商业行业委员会展览会议标准化技术委员会（CCPITCSC/TC 12）委员兼副秘书长李征伟。平时在国内的论坛场合多次听过李总的专题分享，相对而言，这篇文章的表达更直接，更清晰，直戳当下云展会的痛点，也对云展会如何有效增加“云收入”等问题说得更透彻。李征伟总经理认为，展会主办方在收入层面一是“开源”，二是“节流”。“从开源角度看，参展商和赞助商最愿意付费的数字化服务是广告宣传，观众和参会者最愿意付费的数字化服务是精准推送。从节流层面看，就是要借助数字化手段，在获得招展招商和品牌宣传相同效果的前提下减少投入。”并且指出，“一要找到精准增量池；二要尽可能将公域流量转化为自己的‘私域’存量。”因此建议各位可以看一下。

其实，我不懂技术，但明白企业运营的一大目标是要善于盈利。在线下展会足够受阻的情况下，云展会大行其道，盛行一时，在提升企业与展会形象、加大客户黏性和促进利益相关者的深度沟通等层面具有明显优势。然而，尽管大家都认为不可能与之隔离而需要积极拥抱新技术，但是如果不能有效增加收入，这一切都成了“云雾里那些朦胧而不容易琢磨透彻的内容”。现在已经不是讨论云会展是否必要的时候，也不是讨论线上线下彼此关系的节点，思考的中心要转为如何在“云会展”中赚钱，赚足够多的钱。如果做不到这一点，在原有线下会展没法动弹而现金流几乎为零的情况下，云会展做得越多，我们就需要更多意想不到的投入，更容易让企业陷入艰难困境。

从这样的角度看，更多的同类企业应该加强深度交流，让更多的的云会展运营在未来能产生更多的现金流，更正确地做正确的事，注重效率和效能，让云会展更显活力与功能。从今天的参观看，大家对于米奥兰特的云展会运营之道有了更多细致了解，后续可以更深入地与米奥兰特管理层有更多的沟通交流。在未来，业内人士值得更多加强探讨，到底云会展的资金流向如何？能够盈利的主要节骨眼在哪里？对这些内容的深入思考并力争有所对策，十分有意义。也只有对这些内容多问问为什么并设法彻底找到答案，云展会的经济功能才能真正完成。要善于“主动蛰伏”而不是“消极躺平”从9月10日到10月31日，是近期会展文旅行业必须关注的时间节点。多数企业值得以相对稳妥的节奏尽可能平稳地度过这一段敏感时期。无论是纠结的疫情因素，还是国家重大政策的出台，都要求很多行业在此时保持相对稳定，不适合出现明显影响社会稳定的内容。作为新兴的会展文旅行业，需要与这样的最新形势相适应，因此我们值得思考在这一段长达51天的时间里，我们着重该做些什么。

一方面，行业企业值得在明晰形势的前提下采取“主动蛰伏”的做法，过于“果断”的出击行为与大局不十分协调，擅自行动更是没有全局观的重要体现。“主动蛰伏”，是一种积极主动的行为，是阶段性积蓄能量之后伺机崛起的重要决策。需要指出的是，“主动蛰伏”看起来有些服软，但更值得我们关注的是我们力图在短暂歇息之后有更大的作为。因而，“主动蛰伏”是多数企业在近期运营时值得提倡的重要方式。

那么，主动蛰伏时期该做什么？可做的事情是很多，就看我们如何认识当下形势？如何正视我们自己？如何在未来中更新谋划？前几天，偶然间看见西溪湿地那边一个名为“十里芳菲”酒店，中秋节后正在做培训。细看其详细而充实的培训方案，多少有些诧异。起初，一个直觉就是，此时的培训内容真的需要如此细致和丰满吗？转而一想，其实这才是一种真正地正确面对现实与现实中的自己的好做法。再如，平时经常听到“高质量发展”、“产学融合”、“国内统一大市场”、“乡村振兴”等时兴的高频词汇，我们值得重新审视它们与自身企业之间的关系，试想我们是否在这样的氛围中可以有一些新突破，力争在相对新潮的大局调整中有更多的话语权。或许多想想这一些，我们就难免十分兴奋，而不是和其他业内人士一样简易地选择躺平算数，毕竟这会让我们有更多的憧憬。面对会展业的未来发展，我们仍然还很有激情。既然有激情，就要面对很多的全新领域做一些拓展，和相关的内容做一些积极的链接与延伸。

要寻找多元化新空间挺过企业难关多元化发展，是两年多疫情延展中的热门话题，是突破企业发展难关的重要手段。现金流是疫情中困扰企业前行的致命因素。如果现金流不是如此这般地拮据到零，绝大多数的企业不可能重新从“发展”思维重新回到“生存”思维。从这个角度上看，疫情的出现和长期存在对企业清醒思维及其走出舒适区是很有意义的。在眼前，很多企业在可持续发展层面已经明显受到挑战，而且部分企业已经远离我们而去。因而，从现在看，通过多元经营等角度设法让企业火起来，活下去，十分关键。理论上看，在特别艰难的发展阶段，大量做一些能够让企业现金流回笼的事情，都值得更多尝试。

说起多元化，彼此都明白其功能，可以更好地完成“东方不亮西方亮”，可以做到“拆东墙补西墙”。在很长的一段时间内，中国很多的会展企业没有特别思考前行的困难，相对机械化地从事一年到头相对固定的会展业务，会展视野不开，发展新空间有限，对自身发展未来的思考远远不够。这些问题，在以往的企业运营中没能得到足够的重视，更多企业经常闷头做事，缺乏抬头望天的行动，思考问题长期具有近视效应。因而，在疫情中，包括人员素养、发展资金、转型升级等多种问题就十分致命地出现了。然而，大凡是那些相对未雨绸缪的企业，在疫情中应对措施比较有针对性，生存问题就没有那么突出，相反它们可以在更多的非常规领域设法产生更多的现金流“反哺”传统的会展业务，至少不会有明显的企业关门之担忧。终究，我坚信，疫情一定会过去，疫情常态化仅仅是从防范角度的基本说法。

那如何做多元化呢？做点以前没做过但有明显经济效益的事，做点产业链上下游别的企业在做而自身一直没介入的事，做点与社会动态发展相关的事......说白了，企业在这时要多做点怎么样可以明显产生现金流而让企业继续活下去的事。云会展、短视频、开酒店、做餐饮、精品名宿、乡村振兴、文化礼堂、新媒体营销、自媒体矩阵等等，其实有很多可以做，有很多可以产生经济效益，但有很多在以前我们基本不会去涉及。不要再继续让鸡蛋放在一个篮子里，不要让业务内容吊死在一棵树上。如果我们以前就有这样的全局思维和宽广视野，或许此时的企业不至于如此被动。还有，前向一体化，后向一体化，将自己的业务往上下游做一些延伸，其实同样可以有一些新的作为与业绩。相关多元化，混合多元化，都可以扩展视野，提高收入。尽管很多新的业务做起来一定也有风险，但坐以待毙显然不是我们这群人的选择，值得改变现状。

要主动整合资源增添企业全新动力特别艰难的时刻，与其坐以待毙，还不如主动出击。作为企业高层的领导，更是要在这样的关头走出焦虑，继续寻求资源整合的新动能。正如国内很多高层来杭州市愿意找主编聊上两个小时谈谈时下动态并沟通公司最新进展一样，我们的企业高层要在这样的时间节点走出企业，主动连接更多的咨询机构、智库专家、政府主管领导、协会知名精英，设法在增添企业发展动力与活力的角度多做实事。这是因为，以上所提及的人员，视野相对开阔，看问题相对客观，对行业发展的观察更为全面，手中有更多的行业资源，更懂得处于危机中的企业该如何崛起而反击。在很难忙起来的时间里，一定程度的广泛社交特别是富有针对性的有效约谈，一定要做起来，我们可以在饭后茶余中寻求更多富有针对性的出路。

整合资源继续上路，也要充分关注国内相关行业的主要动态。9月6--8号在昆明云安会都举行的的中国会展经济研究会年会上，6个专业工作委员会新鲜出炉，分别是会展防疫、新媒体营销、乡村振兴、场馆设计与建设、中小会议展览场馆、民营组展商等工作委员会。其中新媒体营销与乡村振兴等专业委员会的出现，和会展业发展密切相关。这样的动态值得我们更多思考，我们自身是否同样在这样的全新动态中可以有全新作为?是否在这样的总体形势下有更多的发展新空间和利润增长点？是否在这样的主动参与中可以产生更多的经济效益？多想想这样的问题，我们的思路会更加开阔，平时也不至于总是忧心忡忡，闷闷不乐！看着新媒体营销工作委员会的出现，其实应该联想到当下营销领域的不够有效，应该更多地在营销新方式与新途径层面有更多的拓展。或许在以前，我们只是想着在一年内想着相对稳定的有限收入，其实会展行业比我们目前想象的要精彩得多！可是，在疫情仍旧很不明朗的情况下，我们不适合还是如以往那样的按部就班，因为那实在过于被动。比如，一些搭建公司，此时是否考虑过对接乡村振兴，参与一部分文化礼堂的建设与乡村文化的深入挖掘。

整合资源上路，一定会有业内人士认为，这谈何容易？甚至有一些人指出，原本企业资金就很困难，此时又要投资，难免前途未卜，这值得吗?在很多的时候，我们同样要看到会展从业人员的长处。我们谈资源整合，并非对我们单方面有利，而是多方集齐更新鲜的思维盘活彼此能够掌控的资源，以相对合理的合作方式寻求共赢。走出去试试，蹲着也是蹲着，趴着更不合适。在当前的背景下，企业要生存发展，员工要全家养活，高层应该审慎面对现实，多做一些尝试，或许前面又是一片晴空。毕竟，我们只是更懂展会，但展会在此时更多就是趴窝，大型集聚性活动受到限制终究是事实，我们很难在短期内有效突破。再说，优质资源原本十分有限，你不去争取，也就意味着会为其他人所有。一旦你争取到了，很大的可能是，企业又有了值得部分员工为之奋斗的空间。可谓“山穷水复疑无路，柳暗花明又一村”。因此，看清前行形势对我们而言十分重要。虽然当下的疫情仍然很不明晰，但完全没有疫情的地区却十分值得充分抓住大好机遇，能办则办，该收就收，精打细算，提高效益。无论是云会展，还是元宇宙，我们需要拨开云雾见天日，应该设法在实际收益等层面下功夫。“工作着是幸福的，设法活下去是当下企业最重要的任务。”面对未来，我们需要充分发挥集体智慧，设法借船出海，设法撬动外界优质资源，不断克服当下前进过程中的诸多困难，逐步扭转疫情形势下的多种被动局面，重新让企业步入正轨。当然，在这样的过程中，需要我们业内人员更加团结，重树信心，不轻言放弃。终究，我们都很热爱这个美好的事业，在未来，我们仍旧可以更美好！

作者简介：张晓明，浙大城市学院国际文化旅游学院副教授，硕士生导师，现任浙大城市学院品牌与会展传播研究所副所长。2009年入选浙江省“新世纪151人才”。2016和2017年先后在杭州西湖国际博览有限公司和杭州国际博览中心等知名会展公司挂职。2019年在新西兰怀卡托大学做访问学者。

社会职务：

中国会展经济研究会学术指导委员会委员；

中国会展业专家委员会委员；

浙江省国际会议展览业协会副秘书长

浙江省国际会议展览业协会生态会展工作委员会主任、会展教育委员会副主任；

西安会展业智库专家；

浙江省会展高校联盟工作委员会副主任；

浙江省传播学会公关研究会副秘书长；

浙江省形象设计协会常务理事；

《城市会展》和《杭州会展》专栏作者。

主要研究方向：会展产业生态化、国际化、数字化；活动管理。